淘寶是低成本業態?對不起,你被忽悠了!
有時候就像趴在窗戶上的蒼蠅,外面的風景很好,美食很多,但就是飛不過去。


這用來形容很多淘寶人,再恰當不過。大家看到的都是光鮮成功的案例,耳畔聽聞的都是351億的“雙11”,好像淘寶是當初美國加利福尼亞的金礦,只要趕過去,就能撈一筆似的。
上次坐出租車,和司機聊天,聽說我是做電子商務的,他無不艷羨地說:你們很賺錢啊!又沒什麼成本,我都想做淘寶了。我以前開個飯店,就因為成本高,結果關店了……


看來,公眾對電子商務的誤解已經病入膏肓了。


我感覺,公眾對“優勢”這個最簡單的中文詞彙,都沒有深諳其意。大家都認為,做淘寶,成本低是優勢,但是,如果所有人都擁有這個優勢的時候,就不叫優勢了,最終就會演變成惡性競爭。
反過來說,即使拿網絡和實體相比,真的有成本低之說嗎?
我只能說:實體的任何​​一項成本,網絡都有;甚至,網絡有的,實體不見得有。
不信咱們推敲下。


實體說:實體開店要裝潢、裝修、道具啊什麼的,網店是零成本。
其實,搭建一個網店,零成本是可以的:隨意拷貝幾張圖,一個晚上全部搞定,自己的工資自己吞掉。但是這種情況,必須做好365天沒生意的打算,等於沒開。
事實上,要搭建一個靠譜的網店,至少需要10萬人民幣~20萬人民幣的投資!
為何?


主要費用在於:前期創意策劃、圖片拍攝、後期圖文美編、網店設計等。
如果你想確保顧客來到你的網店,產生心跳的感覺,那麼你就必須付出。隨便交給一家廣告策劃公司,這個案子也不會少於10萬~20萬元的投入;如果交給奧美,還要翻幾倍。
你可能反對說:圖片拍那麼漂亮幹嘛?


其實漂亮還是其次,關鍵是要有特色!你如何確保,3000元人民幣工資招聘的小女生,可以幫你正確傳達你的品牌理念、商品的賣點、出色的文案、令人心動的設計?這不是20歲出頭的少不更事的年輕人可以做出來的,是需要行銷和企劃相輔相成的。


所以,實體裝修如果花10萬人民幣~20萬人民幣元的話,網絡照樣免不了。
而且,實體裝修可以在很長一段時間一勞永逸,而網絡的裝修,是不斷的,定期都會有新品上市,還需要重新策劃、拍攝和美編,成本是不停累加的,情況更糟糕。
實體說:實體開店要付租金,水電費,而網絡沒有。


這種說法在5年前,還可能有些人認同,現在還說,就是荒謬了。
首先要明白實體和網絡的本質區別:那就是,實體有店面優勢,網絡沒有。如果你在火車站開個肯德基,那肯定生意不斷,因為人流不是你導來的,是旅客不得不選擇你。而在網絡,你沒有門牌號碼,沒有路過的觀光客,頂多是一組HTML代碼,用的網址還是平台的,你只是一個代碼甚至帳號子網域或後綴。


所以,在網絡上,你必須主動出擊,尋找人流。而這個廣告費,就是變相的租金!
在實體商場,租金平均是20個點,20%~30%算高端購物中心了;而在淘寶,廣告費基本上就耗掉你15%~20%了,加上天貓的佣金,就快20 %~25%了。
可能有人會說:滔寶電子商務平台做活動,不都是免費流量嗎?
其實不然。


首先,淘寶做活動,你的廣告費用是降低了,但是在實體商場,有年終大促什麼的,商場不也會降低商家的扣點嗎?一樣的道理。
其次,做任何淘寶活動,一定是需要以降低價格為前提的。降價的要求,要比實體嚴格得多,算下來,扣除廣告費,其實也所剩無幾。
沒有限制,就沒有保護;沒有門檻,恰恰是最大的門檻。實體店客流雖然被限制,但也被保護了;網絡上雖然沒有看得見的租金,但是導入人流的費用,就是變相的租金。有過操盤電商經驗的人會告訴你:這個比例不會比實體低。


實體說:實體需要備貨,你們電子商務可以空買空賣,倒手生意。
如果你開個微博,與一幫富婆或富閒人加為好友,然後你到處尋覓珠寶鑽戒或古董的貨源,然後再賣給這些有錢人,那麼確實是倒買倒賣,在一個圈子裡面賺錢。
但是真正的電子商務,是無縫連接的,是連續性的零售。網絡銷售最怕的就是:顧客下了單,突然沒貨;或者即使有貨,幾十天也發不出,這是災難性的。
沒有經歷過電商的人會說:我哥哥有家實體電器城,我把他的貨掛在網上,有單子就從哥哥那裡拿貨不就得了?


我們來分析下這樣的說法:
如何確保網絡的庫存和實體的真實庫存是吻合的呢?
要賬實相符,必須要有軟件系統,上面的這個電器城,首先需要盤點庫存,然後輸入庫存軟件中,和你的淘寶店打通信息。
其次,實體每賣出一件商品,必須掃描出門,系統也需要立即扣減這個庫存,同時傳輸到你的淘寶店中,不然,你是無法避免有單無貨的況的。
如何確保發貨速度的及時性呢?


即使和你聯絡的實體有貨,但拿貨也不會是及時的。而網絡零售,需要在最長12個小時之內,必鬚髮貨,不然客訴和差評會淹沒你。而既然是見單再拿貨,一定是積累到某個數量統一去拿,即便是拿到了再發出去,也是疲於奔命。跑路費和手機費,都不夠你賺的。


正經點說,做任何靠譜的網絡生意,都必須備貨,而且備貨的要求,比實體還高!
實體門店的貨,沒貨就是沒貨了,顧客還有的選擇。實體暢銷的商品上,不會貼上銷售的數量和顧客的評論,顧客的選擇會顯得更加隨機。
但在網絡,是有跟風效應的,而且廣告和自然流量,也是需要連續性的。網絡上賣得特別好的,評論也很不錯的,其他顧客也會更傾向於購買,所以,暢銷品不能斷貨,這在網絡銷售方面,是個常識。
如果你用某幾個主打產品去做廣告,導入人流,那麼斷貨就意味著災難。


而自然流量的積累,也需要這些暢銷品,如果斷貨,就意味著巨大的人流和利潤的損失。
所以,網絡銷售的這些要求,注定你的備貨需要更加充分、更加精準,而且需要按照網絡銷售的曲線,去決定你備貨的曲線。如果不吻合,必定出問題。
所以,不管是備貨的必要性、充分性,網絡都不比實體要求低。而且,在供應鏈管理方面,網絡更需要智能的數據分析和管理,才能維護好大盤!
一入淘寶深似海,進去之後就發現各種成本和壓力,各種潛規則明規則,讓你應接不暇。淘寶就是個圍城,做的人很苦逼,但城外的人覺得那才是未來。 
要想增加毛利……


做電商是苦逼的,一般淨利潤能有10%可以說是非常非常不錯的。成本稍微控制不好,連這10%都沒有。因此,我們必然要考慮賺錢的另一條思路:提高毛利。
我先聲明,我不是給答案的,我只是提出問題,和大家一起探討。
我們先來看表1的成本結構。

滔寶網路商店成本結構


2. 物流運費要看商品本身的特徵,越重體積越大,比例自然也會越高;
3.倉儲配貨配貨人員的工資,面單和耗材的成本,固定投入折舊,估計是少不了的;
4.人員工資不要期望規模效應,生意大了,人員也會上去,10%是個平均水平。
如果想獲得更高的毛利,就必須付出更高的成本,做出表2的結構。這是電商以後的升級之路。
那麼這憑空多出20個點的淨利潤率,是從哪裡來的呢?


先別急,請將多出的20個點,拿出10個點,去做些可以提高毛利的事。
假如你月銷售300萬人民幣,那麼就拿出30萬人民幣,1年拿出360萬人民幣,去做什麼呢?


1.創建一個更聰明的營銷團隊
月薪1萬~2萬,招聘更高價的人才,比如美編、文案、宣傳高手、數據分析高手、運營高手等等,讓他們成為你網店的核心DNA。
客服再多,打包發貨的再多,都是虛幻的繁榮,把動手腳的人暫且不管,你需要看看:辦公室裡面,有幾個人是在思考問題的,而不是成天咋咋呼呼地在執行,卻沒有思考。這幫人是決定你是否可以取得高溢價的核心。


2.內部招聘,或者外部整合幾個靠譜的設計師和買手團隊
商品同質化,是網絡的地雷,誰踏上去,誰就註定沒錢賺。但是好的商品設計,或者購買品質更精緻的貨源,是需要敏銳的眼光和專業才能的,還不如花些錢,去招募幾個長期合作的設計師,或者應徵更熟門熟路的採購,到處去尋覓品質好的貨源,才能保證產品的永續生命力。


3.多做些CRM的數據分析、管理及互動
對於易耗品來說,或者重複購買次數多的商品來說,CRM至關重要。是否可以花點錢,在自己的電商ERP裡面,整入顧客分析的模塊呢?
如何對顧客進行分塊管理?如何對顧客的購買行為進行更深入的分析?同時,如何通過MSG/EDM,或者投遞的方式,與顧客進行針對性的溝通和信息來往?這些投入,能夠有效提高老用戶的忠誠度,從而節約廣告費用,獲取更高的顧客剩餘價值。


4.多整合上游資源,有錢的話,可以考慮入股工廠
如何實現前端的網絡零售,與後端的生產供應,真正有效對接,估計電子商務圈,沒有幾個人做得好,而做得好的,都發財了。
除了控制前端,更需要控制後端。如果咱們的生產更加快速、柔性、靈活,那麼對於網絡來說,是隱性的巨大優勢。
據我所知,某些工廠的資產全部加起來也就是幾百萬元到幾千萬元,而且外貿轉內銷,頭痛的人一大把,正好是抄底的時候。
做電商如果要賺錢,就必須走營銷和數據驅動的路子,真正形成有效行銷CPU,整合上下游資源,優化老顧客,優化商品設計和選品,從行銷戰略的高度來看待和操作網絡,才是今後的出路。 

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