業績不如別人,你總說運氣不好。但真實的情況是,你沒掌握營銷人遵守的這11條“潛規則”。

潛規則一:成交七原則

1、顧客要的不是便宜,是感到佔了便宜。

2、不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。

3、沒有不對的客戶,只有不好的服務。

4、賣什麼不重要,重要的是怎麼賣。

5、沒有最好的產品,只有最合適的產品。

6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。

7、成功不是運氣,而是因為有方法。

 

潛規則二:少用“但是”,多用“同時”

 

客戶問:

你們和A企業比較有什麼優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!

建議反問:

您這樣問,肯定是了解過A產品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什麼?回答完畢,然後你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外......

 

潛規則三:顧客是誰?我是誰?

在美國的Wal-Mart超市裡,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班後為孩子買布,男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成瞭如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關聯銷售......

潛規則四:殺價中的五原則

1、絕不先開價,誰先開誰先死。

2、絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低於對方預期目標,不殺是傻子。

4、聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。

5、選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。

 

潛規則五:最賺錢的性格是執著

調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話後就放棄了。12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

潛規則六:建立共同的信念和價值

 

最初黑珍珠並不好賣,很多人認為它們色澤不好,又灰又暗。後來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗裡,標上難以置信的高價;同時連續刊登廣告,將黑珍珠置於鑽石、寶石的映襯之中。就這樣,原來不知價值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。

 

潛規則七:強大的潛意識

 

飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面,一旦處於該場景,你會突然決定:我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說:坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向於認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到,自己被什麼事物影響。

潛規則八:創業者每週必做的13件事

1 瞄準一個方向;

2 激勵團隊;

3 傳播價值觀;

4 至少75%時間花在產品上;

5 分析數據;

6 強健體魄;

7 吸取反饋建議;

8 離開辦公室接觸真實世界;

9 微博交友;

10 掌握現金流;

11 站在投資人角度衡量自己的工作;

12 保持快樂;

13 熱愛你身邊的一切。

潛規則九:拜訪客戶要做到的三件事

1、注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2、3分鐘後,就要找到客戶的興趣範圍,引導話題到對方的熱點區。

3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。

潛規則十:便利店裡的餡餅

1、銷路最好的飲料放在商店的最裡面:讓你多逛會;

2、相互關聯的物品要擺在一起:激發你需要,讓你多買一點。

3、收銀台前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地,千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?

潛規則十一:溝通技巧:遇到客戶抱怨怎麼辦?

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:

1.發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;

2.表示感謝,並解釋為何重視他的抱怨;

3.有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉;

4.承諾將立即處理,積極彌補;

5.提出解決方法及時間表,請對方確認;

6.做事後的滿意度確認;

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