在如今“無促銷不電商”的大環境熏陶下,運營人員需要榨乾了腦漿想各種奇招,玩法雖多,但萬變不離其宗。為了更科學高效地制定階段性促銷活動與玩法,本文將目前主流的一系列促銷方式和玩法進行歸類並分析其優缺點。

1、主流玩法集合:

1. 打折

2. 秒殺

3. 免單

4. 滿減

5. 滿送

6. 滿返

7. 買送/捆綁

8. 搭售

9. 包郵

10. 好評曬圖

11. 試用

12. 抽獎

13. 積分/會員

14. 團購

15. 預售

16. 眾籌

17. 遊戲/H5

18. 跨界聯合

2、展開分析

打折(直接折價促銷)

優點:快狠準,短期內刺激消費,拉動銷售增加購買量;相比競品處於主動的競爭地位。

缺點:利潤下降;價格一旦下降很難恢復到之前水平,影響接下來官方流活動報名(會被小二壓價);品牌忠誠度下降;惡性價格競爭。

使用注意點:為了避免產品被小二折磨到沒有利潤,最好一開始就把商品的價格設置為3個檔位:原價、活動價、大促價。其中原價為日銷價,活動價用於報名A/B/C/D級一般官方活動坑位和周期性店鋪促銷(如元旦、教師節等),大促價用於報名S級促銷活動(雙11,雙12)。

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秒殺

秒殺與打折相比,力度更大(往往都是10元內秒殺/半價五折秒殺),商家設置活動時間、秒殺價格、是否限量限地區、包郵與否等等。

優點:便於引流,增加店鋪關注、收藏度,一定程度上增加銷售額。

缺點:引來的粉絲大多數情況下是垃圾粉(價格靈敏度為100%),利潤下降甚至損失。

使用注意點:對活動成本的測算一定要把控再把控,秒殺活動可以帶來多少UV,是否值得做秒殺。為了秒殺活動更好地進行,最好是做預熱提前放出消息,引導客戶收藏,加購物車,更適用於日UV較大、轉化率較高的店鋪產品。

舉例:原價¥ 188的醃製牛排套餐,聖誕節當晚10點1元秒殺,限量3份。

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免單

分為限量免單和限時免單。作為推廣手段之一,其實是免郵試用的衍生物,它屬於免費試用。不同的是,免單是需要先購買,系統自動返款或者下單時直接實拍金額=0。

優點:較大力度刺激消費,關注、加購物車,提高商品自然搜索排名。

缺點:天貓平台可系統設置免單外,其他平台免單策略的公平性和可監控性木有,存在信任感問題。

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用注意點:活動提前放出免單消息,然後就是兩個字:“信用”。別把自己玩拖了被告欺詐。
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滿減

分為領券滿減優惠券/系統自動滿減,可設置多級多檔。

優點:刺激消費,尤其是領券式滿減,吸引客戶二次進店。

缺點:利潤下降;若說明和操作不到位(比如是否可以疊加使用,客服人員神游去了),很可能會起到反效果,引起客戶的不滿。

使用注意點:測算整體活動利潤空間;滿減具體金額的設置需參考活動期間平均客單價,最好把握在再搭一個單品即可享受到第一檔滿減為佳。比如平均客單價為150,平均熱銷單品價格為30,可設置第一檔滿減為滿180減10。

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滿送

消費滿一定金額送實物商品或者虛擬優惠券,可設置多級多檔。

優點:根據實際贈品價值不同程度上起到刺激消費,拉高客單價。創造產品的差異化;增強吸引力。

缺點:利潤下降;若贈品太差會打擊品牌和銷售。

使用注意點:測算整體活動利潤空間,重點檢查是否與滿減(參考4)策略重合;贈品的選擇要求:不要選擇次品、劣質品;時間性,如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品。若考慮促進二次購買,可以送包郵卡、大額優惠券等刺激再次消費的禮品。
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滿返

返的內容包括:現金、優惠券等。可設置全場商品或指定商品參與,人工操作或系統自動。

優點:對品牌形象影響較小;不引發競品間的價格競爭;刺激消費。

缺點:利潤下降;刺激力度有限,不能引發非常強烈的參與積極性。

使用注意點:測算整體活動利潤空間,重點檢查是否與滿減(參考4)、滿送(參考5)策略重合;“返”實現的難易程度,若人工操作增大客服工作量和錯誤率,需考慮是否值得做。

買送/捆綁

變相打折的一種,買送商品又可分為買A送A(送同款)和買A送B(送其他款)。

優點:變相打折,在刺激消費的情況下不會有直接降價帶來的一系列問題(參考1)

缺點:利潤下降;若捆綁產品太差反而會影響售品的評價。

使用注意點:測算商品利潤空間可以支撐哪種類型買送(買A送A還是B),買A送A的實質其實就是打五折,買A送B的折扣根據贈品而定。若包郵,切勿忘記加上運費成本。

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搭售

搭配銷售,分為X件商品組合銷售和再加X元換購X商品。

優點:套餐式銷售,對消費者而言降低了單品疊加的金額形成購買。引流產品與爆款產品組合將流量形成轉化;關聯銷售提高轉化率。為其他商品導流。

缺點:利潤下降;若搭配產品沒選好,容易帶來反效果。

使用注意點:若商品A是引流款,建議搭售轉化率較高的爆款商品B,將流量轉化為訂單;加X元換購商品的選擇盡量選取客單價較低的互補商品,比如購買牛排套餐後,換購產品可以選擇刀叉、意麵、配湯等互補產品。

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包郵

包郵對於客戶來說是種心理安慰:郵費本身就是自己購買商品以外的費用,支付郵費只會增加自己這次購物的開支,而不會對商品本身的品質有任何影響,所以如果能不支付,必然會省掉一小部分費用;現在對於消費者來說會把包不包郵當成最後下不下單的最終決定因素。其實商家們都知道,羊毛出在羊身上,但這就是消費者心理。

優點:包郵策略配合店舖內部的關聯銷售,降低商品跳失率,拉高客單價。

缺點:若因郵費價格而選擇太差的快遞公司,造成快遞時效性差與派送範圍不足,會引起過多的中差評導致評分降低,得不償失。

使用注意點:包郵標準的限制價格最好不要超過客單價的150%。例如70%的客單價在70元左右,那包郵的標準最好是在88-98,而且店舖內也要有相應的18元以上或28元以上的產品與之配合。
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好評/曬單

“返”的內容包括但不限於:實物商品、優惠券、現金。用戶心理1:顧客購買到滿意的商品,他們不一定會來給好評,但是買到質量差的產品,非常大機率會來差評。用戶心理2:買東西→看店鋪評分→看評價(尤其是買家秀)→下單。

優點:提高信譽度、店鋪評分;提高新客購買轉化率;培養用戶的購物習慣。加快資金周轉速度(確認收貨了錢錢就到了商家賬戶裡)。

缺點:利潤下降;若客服對此政策不熟悉反而招來差評;過猶不及,渣產品玩這套反而更招黑。

使用注意點:算利誘,不是威逼。刷好評的進化形態。測算整體活動的利潤空間;客服需對此策略及突發狀況相對熟悉。
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 試用

將商品(一般都是新產品或者試用裝)贈送給潛在目標客戶,並誘導購買。試用分為付郵試用(申請用戶需支付郵費)和免郵試用。

優點:提高產品入市速度;有針對性地選擇目標消費群體;形成傳播效應,提高品牌知名度、親和力;增強互動。

缺點:成本相對較高;對於同質性強或者個性色彩較弱的產品效果較差。

使用注意點:若商建議快消品、化妝品以及高消耗性品可以採取此策,其他楊行業產品慎用。

若為付郵試用,試用品的價值需高於郵費。

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抽獎

獎品可為實物或虛擬商品,商家設置抽獎條件、噱頭獎品、一般獎品、參與獎品。

優點:覆蓋大範圍的目標消費群體,促進消費;吸引新顧客嘗試購買,老顧客再次購買。

缺點:刺激效果有限,見多不怪;對品牌提升沒啥卵用。增加活動工作量(前期敲動腦門找產品,核算成本,中期統計參與人數調整策略,後期公佈中獎名單)

使用注意點:獎品的設置分為噱頭、一般獎品和參與獎。其中噱頭是吸引人眼球的產品(腎6),一般獎品金額與個數視活動效果與預算而定(¥199的牛排煎鍋),參與獎如其名,為了拉動二次消費而設置的(優惠券、抵用券)。對抽獎結果的真實性要有一定的保證:Email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。舉例:聖誕節12.21-12.26期間,凡是下單的朋友都可以獲得一次抽獎機會,一等獎XX,二等獎XX,安慰獎XX。中獎名單將於活動結束3個工作日內公開。

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積分/會員

建立會員制度和積分制度,包括會員專屬折扣、積分換購等。

優點:刺激多次消費,增強品牌忠誠度,提高產品的競爭力;運作成本低;

缺點:對新客戶的吸引力比較差;回報較慢需要經常性的維護;因為周期長,效果也比較難評估;

使用注意點:整個價格體系的問題,設定會員折扣是否能夠與日常折扣疊加使用,積分換購讓利計算等。

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團購

設置單人成團或多人成團、成團人數、階梯價格、時間等參數。單人團折扣有限,而多人團折扣根據人數而定。

優點:強力增粉,最近很火的【好友拼】和【U掌櫃】就是採取這種模式。

缺點:利潤下降;

使用注意點:若是在基於微信的團購上(更帶有社交屬性),團購的選品上要格外注重用戶體驗和復夠率,即低價的同時更在乎商品的好壞產生傳播力和二次復購。而在平台上,成團的價格靈敏度要大於產品的黏性複夠率屬性。

 
預售

提前付定金,到時候再付尾款。相當於是現在就把商品定下來了,但是貨要等統一預告時間發貨。

優點:預售的生產過程更像是job order production process,減輕大促期間當天的壓力(比如雙11、雙12),商家可根據訂單量提前備貨,避免overstock,避免多餘人工成本,生產成本;增加商品曝光,拉長銷售時間戰線,增加銷售額。

缺點:客戶下單後的心理一般都希望越早到越好,預售基本上就屬於讓人等到不耐煩,如產品質量部好,很容易換來一個差評;天貓預售支付定金不可以拿回。

使用注意點:預售價格需低於大促期間價格。

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眾籌

團購是市面已有產品,標準質量,通過團購提供更低廉價格,有用戶評論,幫助購買決定。眾籌最多算預售,不算團購,跟團購區別很大。

優點:很好的宣傳平台;更容易被媒體和潛在投資人注意到。

缺點:不適合初創團隊的試錯階段;並不能因為大流量而籌款成功。

使用注意點:眾籌=1個好故事+1個可能性+1個預期產品;包裝很重要,價格並不是決定性因素。

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遊戲/H5

優點:加強的參與感,以有針對性的遊戲吸引參與,達到促進產品銷售的目的。主要是在產品上市前進行產品和市場的預熱。

缺點:太浮誇或太Low都容易反感。

使用注意點:整個活動設計和頁面設計都需要反复推敲。有逼格、好玩有趣、給消費者限時特價緊迫感等。

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 跨界/聯合

兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動,推廣產品和服務,以擴大活動的影響力,提升各自的品牌和服務,同時採取利益分享,費用分攤的原則舉行的促銷活動。包括互相導流、換粉、供應產品等等。

優點:快速接近目標,降低相應的促銷成本;有針對性地選擇目標消費群體,形成產品互補。

缺點:協調問題速度較慢;各自產品的優勢得不到集中展示,產品優點給易造成模糊的印象。

使用注意點:需找到對等關係的商家進行合作。若一方處於優勢一方劣勢,合作往往是弱關係。合作夥伴的選擇可以找尋互補商品,提高需求為佳。舉例:商家1為產品供應商,商家2為電影票供應商。商家1:買X商品送電影票X張,商家2:買X張電影票有機會抽取X商品一份。
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